别眼红人家外贸赚钱，那是人家熬出来的

前两天有个学员在外贸面诊会议上，上来就说："Stella，我看别人外贸挺赚钱的，我也特别想入行赚钱，现在入场晚不晚？"

我没直接回答，反问他一句："你觉得别人是什么时候开始赚钱的？"

他想了想，说："他们公司都开了五六年了，应该早就赚钱了吧？"

我笑了笑，没说话。

其实我自己外贸拿到结果之前，在大学上了4年的国家商务课程，学了13年英语，在别人公司打了5年工，外贸经验积累了10年，所以你说我从什么时候开始外贸赚钱的？

一、你看到的赚钱，都是人家熬出来的

我认识一个做家具外贸的W先生，2006年入行，自己单干是2012年的事。用他的话说：

"前四年在公司当业务员，底薪3000，一个月开不了一单是常态。那时候最愁的不是没钱，是不知道客户从哪来。"

他是怎么熬过来的？

• 第一年：发了3000多封开发信，回了不到50封，成交0单
• 第二年：跟了一个美国客户，聊了半年，最后被价格战抢走了
• 第三年：终于有了第一个稳定客户，一年做了80万美金
• 第四年：积累了5个老客户，才敢辞职SOHO

现在他公司年营收过亿，但你让他回头再来一次，他说不敢。

还有个更狠的，广州一对外贸夫妻，做玩具出口。他们第一年从零做到1.3亿，听起来很爽对吧？但你不知道的是，他们之前在这个行业沉沉浮浮十几年，工厂管理经验、客户资源、供应链关系，都是拿时间换的。

哪有什么一夜暴富，都是厚积薄发。

二、没有稳定客户，你拿什么备货？

这是我见过最多新人踩的坑。

有个95后小姑娘，在公司做了两年业务员，觉得"外贸也就那么回事"，辞职SOHO。第一件事就是找工厂备货，说"这样发货快，客户体验好"。

结果呢？

货备了10万，三个月只出了2万的货。剩下的全压在仓库里，每个月还要付仓储费。最后撑了半年，乖乖回去上班了。

她错在哪？

错在把"运气"当"实力"。

她在公司那两年，用的是公司的平台、公司的资源、公司的老客户。她以为那些询盘是自己开发来的，其实大部分是阿里巴巴国际站自然流量，或者是公司做了十几年积累的老客户复购。

离开了那个平台，她什么都不是。

真正敢备货的人，是什么样的？

我认识一个做电子产品的张工，他备货前有个硬性标准：

"手里至少有3个稳定客户，每个客户月采购量不低于5万美金，而且合作时间超过一年。"

为什么？

因为只有这样，你才知道：

• 客户的采购周期是多久
• 哪些产品是常年卖的
• 旺季淡季分别是什么时候
• 客户会不会突然跑单

没有这个底气，备货就是赌博。

三、客户资源，是拿时间堆出来的

前两年，你基本是在给别人做嫁衣。

你在公司当业务员，开发客户用的是公司邮箱、公司平台。客户认的是公司，不是你这个人。你离职了，客户大概率还是跟公司合作。

那什么时候客户才是你的？

• 合作超过3年，跟你个人建立信任
• 你离职后，愿意跟你走
• 甚至愿意等你新公司成立，再下单

这种客户，一个就够你吃半年。但问题是，这种客户需要时间培养。

我见过最快的，一个客户从第一次询盘到稳定下单，用了8个月。慢的，有跟了两年的。

你让一个刚入行半年的新人，拿什么跟人家拼？

四、给想入行的人几句真心话

不说劝退，入行前我希望你搞清楚几件事：

1. 做好前两年不赚钱的准备

很多外贸soho 第一年，扣除成本，到手不到10万。第二年才慢慢起来。你要是指望入行就买房买车，趁早别来。

2. 先在公司积累，别急着SOHO

至少做满3年，手里有2-3个愿意跟你走的客户，再考虑单干。不然就是给工厂和货代打工。

3. 别碰需要大量备货的品类

新人做外贸，首选一件代发或者小批量定制。备货这种事，等你有稳定客户再说。

4. 学会算账（这条给准备入跨境电商的小伙伴）

很多人只看销售额，不看利润。一单100万，毛利15%，扣除平台费、物流、退货、账期，最后到手可能不到5%。

外贸这行，或者说任何事业的积累，就像种树。

你得先挖坑、育苗、浇水、施肥，等个三五年，树才慢慢长大。之后每年都能结果，但前期就是需要磨耐心的投入。

所以，别眼红人家现在赚钱，那是人家前几年熬出来的。

本文案例均来自真实外贸从业者，部分人名已做化名处理。
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